Website-LIFTing – Faltenbehandlung an eurer Website mit dem LIFT-Modell

Das erwartet euch in diesem Artikel

  • Was ist das LIFT-Modell?
  • Welche Faktoren sind wichtig?
  • Wie könnt ihr es nutzen?

Ihr habt eine tolle Website, wollt sie aber gern noch ein bisschen besser machen? Eure Seite will bislang einfach keine gute Conversion-Rate erzielen? Im Internet findet ihr viele Best Practices und Quick Wins, aber ihr seid noch nicht richtig zufrieden? Dann macht’s euch doch einfach selbst: mit dem LIFT-Modell von WiderFunnel ist das gar nicht so schwer!

Natürlich helfen Best Practices und Quick Wins im ersten Schritt dabei, eine Website zu optimieren. Allerdings beschränken sie sich oft auf einen bestimmten Kontext und können in anderen Situationen nicht optimal angewandt werden. Das LIFT-Modell (Landing Page Influence Function for Tests) wurde von WiderFunnel als Framework für die Conversion-Analyse und die Erstellung von Testhypothesen entwickelt. Es hilft uns in unserer täglichen Arbeit dabei, die Conversion-Rates unserer Kunden über Best Practices und Quick Wins hinaus zu steigern.

Keine Sorge: Das LIFT-Modell könnt ihr auch dann anwenden, wenn ihr eurer Website schon mit einer gewissen Betriebsblindheit gegenübersteht. Denn es sagt euch in sechs Schritten sehr detailliert, worauf ihr achten müsst.

Die sechs Faktoren des LIFT-Modells

Das LIFT-Modell funktioniert in sechs Schritten: Value Proposition, Relevance, Clarity, Urgency, Distraction und Anxiety.

Wie ihr anhand des Bildes sehen könnt, ist die Value Proposition (das Nutzerversprechen) der zentrale Bestandteil des Modells. Die weiteren Faktoren lassen sich unterscheiden in Conversion-Treiber (Urgency, Relevance und Clarity) und Conversion-Hemmer (Anxiety und Distraction).

Im Folgenden findet ihr einen kurzen Überblick zu den sechs Faktoren. Wenn ihr mehr erfahren wollt, dann klickt einfach auf die jeweiligen Überschriften – so gelangt ihr zu den ausführlichen Artikeln, die wir für jeden der Faktoren erstellt haben.

Eine Grafik mit allen Bestandteilen des LIFT-Modells

Abb. 1: Die sechs Faktoren des LIFT-Modells und ihr ein Einfluss auf das Framework. (© WiderFunnel)

Value Proposition (Nutzenversprechen)

Überzeugt ihr den User mit eurem Versprechen?

Die Value Proposition, zu Deutsch das Nutzenversprechen, ist der Kern des LIFT-Modells. Es ist entscheidend, dass ihr den User vom Nutzen eurer Website überzeugen könnt und dass ihr die Versprechen, die ihr ihm gegeben habt, auch einhaltet. Letztendlich müsst ihr dem User den Vorteil eures Angebots aufzeigen und anhand von Überschriften, Zwischenüberschriften, Aufzählungen und Bildern eure Wertversprechen vermitteln.

Dabei ist es nicht wichtig, dass ihr überall der Beste seid. Vielmehr geht es darum, in einer Sache besonders gut oder einzigartig zu sein und diesen Punkt dementsprechend hervorgehoben anzupreisen. Vergesst dabei jedoch nicht, dass die User unterschiedliche Wahrnehmungen haben; was bei einem gut ankommt, kann beim nächsten eine konträre Wirkung haben.

Eine gut ausgewählte und stimmig positionierte Value Proposition ist einer der besten Hebel, um einen hohen Conversion-Uplift zu erzielen.

Relevance (Relevanz)

Bietet die Landing-Page das, was der User erwartet hat?

Bevor der User auf eine Website klickt, hat er bereits eine bestimmte Erwartung aufgebaut oder war im Vorfeld auf der Suche nach etwas Bestimmtem. Wenn der User nun eure Seite mit einer gewissen Erwartungshaltung aufruft und ihr ihm anhand der Suchergebnisse ein Nutzenversprechen geliefert habt, müssen diese beiden Komponenten beim Seitenaufruf unbedingt zusammenpassen.

Ist der Message-Match nicht gegeben, kann es sein, dass der User sich nicht zurechtfindet und schnell abspringt. Das gilt genauso für die interne Suchfunktion auf eurer Seite: wenn der Nutzer eine Suche tätigt, müssen die richtigen Verlinkungen ausgespielt werden, damit er seiner Suche entsprechende Ergebnisse angezeigt bekommt.

Besondere Relevanz könnt ihr auch durch Kampagnen und die damit verbundene Ansprache bestimmter Zielgruppen erreichen. Diese Segmentierung solltet ihr auch auf den Landing-Pages fortsetzen, um für jede Zielgruppe relevante Informationen anzubieten.

Clarity (Klarheit)

Kommuniziert die Website klar, was das Nutzenversprechen ist und wo der User Aktionen durchführen kann?

Wenn der User nicht binnen Sekunden versteht, warum er auf einer Website ist – oder er die Botschaft oder das Design gar missversteht – ist es sehr unwahrscheinlich, dass er konvertiert. Designer neigen oft dazu, Websites besonders außergewöhnlich zu gestalten und haben Freude an innovativen Slidern, beeindruckenden Farben und dynamischen Designs.

Aus Sicht der Conversion Optimierung wird an dieser Stelle jedoch am eigentlichen Ziel vorbeigeschossen, da der Zweck des Designs ein anderer ist: die Kommunikation, Ziele und Handhabung der Seite klar und vereinfacht darzustellen. Klarheit braucht es also in den Farben, in den Strukturen und in den Inhalten.

Urgency (Dringlichkeit)

Wird auf eurer Seite ausreichend zur Aktion aufgerufen?

Dringlichkeit meint, das Gefühl zu haben, sofort reagieren zu müssen und direkt mit der Website zu interagieren. Mangelt es der Seite an Dringlichkeit, vergrößert dies die Chance, dass ein Besucher anfängt, zu vergleichen und tiefer zu recherchieren. Bei der Dringlichkeit gibt es zwei Komponenten, die interne und die externe Dringlichkeit.

Interne Dringlichkeit:
Die interne Dringlichkeit beschreibt, wie der User sich in dem Moment fühlt, in dem er die Seite aufruft. Obwohl die interne Dringlichkeit zu einem großen Teil vom individuellen Nutzer, seiner Verfassung, seinen Wünschen und seinen Bedürfnissen abhängt, gibt es dennoch Wege, sie zu beeinflussen: z.B. durch emotionale Botschaften und rationale Argumente.

Externe Dringlichkeit:
Bei der externen Dringlichkeit handelt es sich um Faktoren, die von außen Einfluss auf das Verhalten der User nehmen können: z.B. zeitlich limitierte Angebote, Exklusivität, Knappheit und andere Käufer.

Distraction (Ablenkung)

Gibt es auf der Seite Elemente, die den User vom Zielvorhaben ablenken?

Natürlich wollt ihr euren Usern viele Handlungsmöglichkeiten auf eurer Website bieten. Das Problem dabei ist: viel ist nicht immer gut, denn zu viele Funktionen und Möglichkeiten lenken den User vom Hauptziel ab (z.B. einem Kauf oder dem Abonnieren eines Newsletters). Wichtig ist, zuerst die genauen Ziele auf eurer Website oder Landing-Page zu definieren.

Wie soll der Verhaltensfluss auf der Website sein und was soll am Ende passieren? Wenn ihr eine Entscheidung getroffen habt, muss dementsprechend optimiert und die Useraufmerksamkeit gelenkt werden. Ein schönes Design, ansprechende Bilder und viele attraktive Texte wirken sich nur dann positiv auf die Conversion-Rate aus, wenn sie das eigentliche Hauptziel unterstützen.

Und vergesst nicht: der User macht sich schon innerhalb einer Viertelsekunde einen ersten Eindruck. Wenn er sich zum Bleiben entscheidet, scannt er die Seite in den nächsten drei Sekunden (Skim-Reading) und es liegt an euch, ob er die richtigen Elemente ins Auge fasst, oder seine Aufmerksamkeit auf anderen, weniger wichtigen Elementen der Seite liegt.

Anxiety (Unsicherheit)

Gibt es auf der Seite Elemente, die Unsicherheit auslösen könnten?

Jedes Element im Conversion-Funnel, das Unsicherheit hervorruft, senkt die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Conversion. Letztendlich geht die Unsicherheit bzw. Angst Hand in Hand mit der Vertrauens- und Glaubwürdigkeit einer Website. Daher könnt ihr der Unsicherheit leicht entgegenwirken.

Auch wenn mehr und mehr Nutzer online shoppen, haben sie doch immer noch ein Problem damit, ihre persönlichen Daten anzugeben. Studien ergaben sogar, dass 88% der User falsche Angaben bei (Anmelde-)Formularen tätigen. Das Formular im Checkout kann daher eine Schwachstelle darstellen.

Außerdem ist es wichtig, ein gutes Design zu bieten. Eine gut aussehende Website mit einem professionellen Design ist teuer. Kleine, weniger erfolgreiche Websites können sich das nicht leisten. Daher bildet das Design einen guten Indikator für Vertrauenswürdigkeit. Weitere Indikatoren für Vertrauenswürdigkeit sind Siegel, Garantie- und Umtauschangebote, die Bereitstellung eines Supports und eine gute Reputation. Unbedingt vermeiden solltet ihr Website-Fehler, da die Glaubwürdigkeit einer Seite extrem darunter leidet.

Was könnt ihr mit diesen Erkenntnissen anfangen?

Mit jedem dieser einzelnen Punkte habt ihr ein Framework zur Verfügung, mit dem ihr den Status Quo eurer Website analysieren könnt. Anhand der deutlichen Vorgaben in den einzelnen Artikeln könnt ihr schauen, wo eure Website in Gefahr läuft, Conversion-Potentiale zu verspielen. Manchmal wird der Fehler offensichtlich sein – dann könnt ihr ihn einfach beheben. Aber nicht immer wird es so deutlich sein.

Ein Screenshot mit Optimierungsmöglichkeiten, die sich aus dem LIFT-Modell ergeben

Ein Screenshot mit Optimierungsmöglichkeiten, die sich aus dem LIFT-Modell ergeben

Abb. 2: So viele Möglichkeiten ergeben sich aus der korrekten Anwendung des LIFT-Modells. (©WiderFunnel)

Auf dieser Grundlage könnt ihr dann einfache Hypothesen für eure A/B-Tests entwickeln – auf den zwei Bildern seht ihr, wie viele Punkte man durch eine Anwendung des LIFT-Modells herausarbeiten kann. Mit deren Hilfe werdet ihr dann lernen, an welchen Stellen ihr euren Auftritt nachjustieren müsst. Und auch wenn die Tests vielleicht manchmal ergeben, dass der Status Quo doch der richtige ist, habt ihr wieder etwas über eure Seite und eure Zielgruppe gelernt.

Sicher werden sich auf jeder Seite einige Faktoren finden, die Anhand des LIFT-Modells zumindest fragwürdig sind. Daher werden euch, wenn ihr das Modell richtig einsetzt, die Hypothesen zum Testen nicht so schnell ausgehen. Und nur auf diesem Wege lässt sich eine Website wirklich verbessern – durch kontinuierliches Testen anhand von validen Hypothesen.

Das LIFT-Modell ist also ein tolles Framework, um eure Websites und Landing-Pages kontinuierlich besser zu machen. Alles was ihr tun müsst, ist, eure Websites mit offenen Augen anzusehen.

Über den Autor

Milena Sandri

Redakteurin
Nach meinem Bachelorstudium des Kommunikationsdesigns und meinem Masterstudium der Medienpsychologie arbeitete ich zunächst für ein halbes Jahr als Offline-Marketing-Managerin und bin nun bei der Berliner Agentur LEAP/ für die Conversion-Optimierung zuständig.
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